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花了3个月跟单,客户用了1秒钟,选择了别人家的产品

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来源:单仁兴

按照订单花了3个月,客户用1秒钟选择别人的产品

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今天是陪伴你的单人专线的第12天

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在与一群传统制造企业家接触这段时间之后,他们的销售模式让我很害怕:

许多制造企业家通过向客户提供技术解决方案来与客户打交道。

例如,正在做化学环保材料的老板告诉我,它过去常常为客户提供满足客户需求的详细解决方案,然后尝试与客户打交道。

但他们发现,大量客户最终没有购买他们的产品,而是购买了其他人的产品。

最悲伤的提醒是一位技术工程师在前后协助工厂。

三个月来计划他们的环保计划,最后工厂没有购买他家的产品,白白浪费了数百万的生意。

另一家公司提供了良好的产品设计解决方案,并根据对方的需求建立了样品。最终,30%的客户没有与他们合作。

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听到这些传统制造老板的销售模式,我只是笑了笑。

这些销售模式显然存在问题,您只能证明贵公司的产品非常好。

当然,有些老板会说:有些客户,他们希望我提供解决方案继续沟通,否则他们不会跟我们说话。

好吧,即使您想提供解决方案,人们也会继续谈论,但在您提供解决方案之前,您必须考虑您的销售模式,以便解决问题!

什么是正确的销售模式?

不要急于为销售提供解决方案,因为一旦报价等于底卡,客户不需要解决方案,而是解决方案背后的结果。

那么我们必须跳出技术和产品思维,转变为销售思维,怎么做呢?

文章的篇幅有限。今天,我将与大家分享我的销售系统的精髓。让我们分享一个独特的三招。

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首先,第一步:扩大痛苦。

在客户找到我们之前,他们必须使用不合适且不满意的产品,并且他们想要改变以便寻找新的供应商。

这里有一个关键点,使用不合适或不满意的产品只是冰山之上的一部分。

冰山下必然会造成很多生产成本,时间成本,人员工资等损失,包括客户流失,我们必须对这些进行计算和量化。

这只是第一步。在第二步中,我们必须将疼痛放大十倍。

一个月损失多少钱?一年损失多少钱?你十年后损失了多少钱?

公司损失多少钱?如果你有十个分支机构?我在这里要做的是帮助他们计算这个账户并让客户感到震惊。

我们计划中的一名学生是一家设备公司,如果没有这种设备,其客户无法以最快的速度生产产品。

与同龄人相比,这是最大的优势和最大的痛点。目前,我们可以与客户一起计算帐户:

如果产品无法及时制造,客户流失率将急剧上升,市场份额也将急剧下降,公司业绩将会丧失,公司很可能会失败。

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在第一步之后,让我们谈谈第二步:放大需求。

告诉客户一旦使用我们的产品会有什么好处。

例如,节省了时间成本,生产成本和人工成本。这些必须计算,具体和量化。

同时,有必要在合作后提高其他产品的竞争力,增加市场份额,提高品牌声誉,量化客户大量增加的好处。

这是第一步。第二步是将需求放大十倍。一个月会发生什么,一年会发生什么,这十年会发生什么变化?

在我们班上,有一名广东学生在化学工业工作。在他帮助他之前,他觉得卖点是添加添加剂,顾客生产的产品更美观。

之后,经过我们的梳理,我们发现它不仅美观,而且客户产品的产量也会增加。收益率增加后,成本也会降低。

最后,虽然他们的产品价格较高,但总体成本是计算出来的,客户在一年内可以节省更多的钱。

如果你再延长一次,一年省钱,两年省钱,十年省钱.

由于客户产品竞争力的提高,市场份额的增加也在扩大。

经过这样的分析,受训人员破裂并说:不再害怕客户说价格昂贵。

想一想,如果你有一家公司可以帮助你管理你的账户,你会有什么感受?

很多时候,企业家只留在一楼,只是介绍了他们公司产品的优势。

我今天教你扩展第二层和第三层,这是真正的销售。

第二层是澄清该产品优点的结果,第三层是该结果产生的数据。这是放大痛苦和放大需求的核心。

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如果您使用了上述两项措施,客户应该采取什么措施?

现在我将教你第三招:现在改变。

告诉客户我们现在是否正在合作,在您的公司使用我们的产品后,本月会发生什么变化。

然后,我们开始描述从他们购买我们的产品到交付他们自己的产品,到销售给客户的过程,并很好地描述结果。

当您立即更改时,您的公司将在最短的时间内获得最令人难以置信的结果。这种方法事先被称为蔑视。

例如,许多保险公司以这种方式出售重病保险。

我们可以在短期内听到很多关于购买重大疾病保险的案例,这会让我们觉得这件事非常紧急。

我今天分享了这三个举动。当然,这不是我的整个销售系统,而是本质的一部分,但它确实是许多传统企业从技术销售模式转变的重要组成部分。

在课程中,我反复告诉企业家:不要用你的技术和你的产品来赢,这只是你的卡。

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因为任何好的产品都会比你好,所以任何好的技术都有比你更好的人,任何优质的服务都有比你更好的人,而这基本上都没有。

最重要的是你如何展示它!您是在展示产品本身还是展示产品的最终结果?

客户真正想要的是结果部分,他可能无法自己弄明白。

我们不希望被客户引导,即使您有一个很好的解决方案,您也不需要让客户在解决方案级别接受它。

相反,描述解决方案背后的含义,然后,客户想要结果,而不是过程。

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